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来るが如く。

人間、苦境に立つほど知恵もでる。要は、貧しても鈍するべからず。

【第三回】キムチ営業論「数値化」

はじめまして。りんです。

 

4月終わりましたね。最近まばたきしてると1日が終わってます。

新卒の方々も入社して1ヶ月経ってると思いますがどうでしょうか。

 

やりきった?飽きた?自分に合わない?やっていける?

まだ研修しかしてない?ムカつく上司とは出会えました?笑

 

私が入社した頃の1ヶ月はもうあまり覚えていません。

多分、尊敬する人ができて、その人のいうことを徹底的にパクり始めた頃だったと思います。

 

起業してからはその人とお仕事で関わることができて嬉しい限りです。

 

さて、勝手に始めたキムチ営業論。やっとのこさ3回目です。

自分を振り返るついでに書いてます。

 

ぼくが育った営業の環境は「気合・根性論」ではありませんでした。

もちろん気合・根性は大切です。やることやりきって最後は「気合・根性」でしょう。

 

ただ、何をもってやりきったというのか。

 

ここは数字が大事になってきます。ちゃんとした営業部隊はしっかり管理されてます。

感覚でアドバイスされても、うるせぇってなりますよね。というか私が気合根性論が嫌いなだけです。

 

新規営業の際、管理されていたポイントは

テレアポ(かけた数、決済者につながった数、アポイント頂いた数、実際会えた数)

・営業(会った数、継続営業の数、契約の数、契約の平均単価)

上記のポイントを日次、週次、月次、クォーター次(3ヶ月ごと)に管理されてました。

 

契約の数字が上がらない…。そう悩んでるのに

気合だ飛び込んでこい!根性だもっと電話しろ!なりふり構わず会ってこい!

 

こんなこという上司は知らんぷりでいいと思います。

 

アポが取れないなら、なぜアポが取れないのか。

そもそもかけた回数が少ない。めちゃくちゃかけてるのに繋がらない。

アポは取れてるのに会えない。

営業の回数は多い。でも次に繋がらない。何度も足を運べてるのに決まらない。

営業先が間違ってるのか、クロージング能力がないのか。

契約はたくさん取れてる。単価が足りていない。どうすればノルマに達するのか。

 

などなど、カイゼンするポイントをしっかり確認することができたら

あとは気合・根性論ですかね。

 

天下のトヨタさんもトヨタカイゼンなど、今の仕組みに対して何度も何度も改良されてきてるんです。営業も同じです。仕事においてすべて工数にすることは可能です。

ちなみに今時、気合・根性「だけ」で営業させるとすぐに「ブラック企業」に認定されちゃいます。それもそれでかわいそうですが。笑

 

管理されるのが嫌だって人は自分で自分の管理をしてみましょうね。

自分の仕事を工数に分けて「数値化」することで分析・カイゼンする力を身につければ

どんどん成長できるでしょう。

 

次回は気合・根性論に関して書いてみようと思います。