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来るが如く。

人間、苦境に立つほど知恵もでる。要は、貧しても鈍するべからず。

【第二回】キムチ営業論「金太郎飴」

はじめまして。りんです。

 

仏ってなんなん?と早々に突っ込まれたのですが、特に意味はないです。

私の本名、林をイムって韓国語読みしてるだけです。

イムを仏にしてるだけです。

 

さて、勝手に始めたキムチ営業論シリーズ。

キムチを漬ける時に梨や牡蠣をいれるとすごく美味しんですよ。

 

すいませんキムチの話じゃないですね。

1回目では営業の4つの要素

「営業力」「商品力」「会社のカンバン」「システム力」

そのうち「営業力」を鍛えることをおすすめしました。

 

今回は「営業力」だけにフォーカスを当ててみたいと思います。

 

「量質転換」「テクニック」

 

この2つかなと。

 

「量質転換」

楽器に例えると、「ギターを引けるようになりたい!」

1日じゃ無理ですよねー。何日何週間何ヶ月何年と練習しないと上手くなれませんよね。上手な人に「どうやったら上手くなれるんですか?」と聞いてもうざがられながら

「毎日練習すればいいよ」って結局言われますよね。

 

最近の人、私もそうなんですが、上手くなるなら楽に上手くなりたいって人が結構います。そう思ってなくても無意識に楽な方法を探し、あったら選ぶでしょう。

 

ただ「楽な方法なんてない」ということに気づけたらおっけいです。やるしかないんです。嫌でも。

営業の場合なら、ライバルより多くのアポに行く。多くの人に会う。提案をなんどもする。これだけです。

 

その追いかけた量は経験となりレベルがあがり、いずれ質に転換されていきます。

ちなみに人によって必要な量と質は全くバラバラなので、同期がすごいからとか

あいつは天才だからとか思わないことです。自分のペースを守りましょう。まぁ極端にそう思うと競争心が全く育たないんですけどね…笑 ぼくは競争心全くない人間でした。

 

1回やっただけでモノにできる人もいれば100回やってもモノにできない人もいますからね。ドラクエの場合勇者だけレベル上がるの遅いですよね。勇者のくせに。まぁ、一番の努力家ですよね。笑

 

「テクニック」

量を追っていれば自ずと身につくものなので、あれやれこれやれやる必要はないものです。ただ書いちゃったので書きます。

 

一番手っ取り早いのは営業がすごい人をパクることです。喋り方、話す内容、口癖、仕草、姿勢などなど。一流の営業マンを徹底的にパクれば上達するでしょう。

 

そこで身についていくテクニックを自分のモノにして、時と場合に応じて使い分けれるようになれたら一流になれます。

 

近くに一流の営業マンがいなかったら出来ない話かもしれませんね。これは。

 

ではライバル会社の営業マン、同じ会社のダメ営業マンと同じ方法でやらないことです。

 

アポを取る→営業に行く→御礼メールを送る→継続営業をする→契約する

 

大体営業の流れってこんな感じですよね。「新規営業」の場合です。

 

・アポを取る。

「新卒採用に関して、役にたつツールを売りたい」←普通の人なら大中問わず企業の「採用担当者」に会おうとするでしょう。そこを「決済者」に変えてみてください。いわゆる社長ですよね。話もスピードも変わります。

 

・営業に行く

例えば15時のアポイントに時間ギリギリにいくのではなく、10分前に入ってみましょう。「ちょっと早くこれられましたね」って言われると思います。でもね意外と受け付けてから待たされるんですよね。「15時からのお約束だったので」と時間を指してみてください。ちょうど15時頃になってるはずです。「お、こいつはちょっと違うな」と思って頂くだけでいいんです。ていうか遅刻するより100万倍マシ。

 

・御礼メールをする

その日商談が行われれば「御礼」します。よね?

そういえば御礼もしない人もいましたけど。笑

御礼を伝えるのに、メールではなく手紙にしてみましょう。印象が変わります。

「その日中に届かないじゃないですか!」まぁ、そうですね。

じゃあ終わった後近くで書いて、受付に渡すなり、営業先のポストに投函して帰りましょう。切手も住所も書かれていない手紙を本人に届けるともらった側は嬉しいんです。

うざがられても、嫌われることはないでしょう。そんなことで嫌われるならこっちから切ってやりましょう。笑

 

・継続営業をする

商談が終わって、「また次の打合せの連絡しますね」←これで終わりにしないようにしましょう。その場で次の打合せ日を決めて帰ることです。手応えのある商談だったのであれば「課題」が出てるはずです。その次の日までに「答え」を持ち合わせて行けばいいのです。間に合わなかったら日にちを調整しましょう。「一度調整したアポイント」なので、なぜか別日の調整が簡単です。心理的なやつですよね。まぁ極力間に合わせてください。笑

 

上記に記載したことをコツコツ行うだけで「契約」に至ります。

 

他の人とちょっと違うことを工夫するだけです。

残念ながら世の中に「商品力」がずば抜けてるものなんて稀です。

一般的な人が営業部に配属されても、他と似たり寄ったりしたものを売ってこいって言われるんです。

 

意識していないと他の人と「同じこと」をするようになるのです。切っても切っても同じ絵がでてくる「金太郎飴」のように。美味しいですけどね。

 

「人とちょっと違うことを工夫しながら、量をを追う」

まとめるとそんな感じです。

 

特別な方法など探さず、コツコツとやってみましょう。